La teoría de Maslow explica que el comportamiento de las personas está determinado por sus necesidades. La motivación que tengamos de hacer una cosa u otra está encaminada a satisfacer necesidades.

Maslow jerarquizaba las necesidades humanas en 5 niveles:

  • Necesidades fisiológicas (respirar, alimentarse, beber agua)
  • Necesidades de seguridad (refugio, seguridad, protección)
  • Necesidades de aceptación social (afecto, amor, pertenencia a un grupo, amistad)
  • Necesidades de autoestima (éxito, prestigio)
  • Necesidades de autorrealización (satisfacción con uno mismo)

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¿Por qué es esto importante y cómo puede influir en nuestro negocio? Según Maslow las personas no tenemos motivación para satisfacer una necesidad superior (hacia la cúspide de la pirámide) si no hemos cubierto las necesidades que se encuentran por debajo, es decir, una persona no buscará protección si tiene hambre, o no se preocupará por ampliar su círculo social si no tiene un lugar para vivir,…

No es necesario seguir al pie de la letra las directrices que marca Maslow, pero si es importante que nos demos cuenta de que una persona no se preocupará de comprar un libro si tiene frío porque la temperatura en el establecimiento es muy baja, o no comprará un abrigo si está cansada porque ha tenido que recorrer varios pasillos por la tienda.

Basándonos en Maslow también se explica porque una persona se compra un Mercedes y otra un Seat. Ambos coches satisfacen la necesidad de desplazarse, pero la persona que compra el Mercedes además está buscando cubrir las necesidades de aceptación social o autoestima.

Lo que tenemos que extraer de esta teoría es que debemos conocer las necesidades de nuestros clientes para poder crear un clima que les motive a apreciar nuestros productos y de esta manera tengan más tendencia a comprarlos.

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